Segmentarea de piata – etapa din crearea unei persona

In Romania, odata cu venirea si prelungirea crizei, detinatorii de afaceri online incep sa se gendeasca din ce in ce mai mult la performanta. Cu alte cuvinte, banii numai sint investiti decat daca ei se transforma in ROI. Bine, cel putin unii dintre ei se gandesc la lucrul asta… majoritatea lor nu fac asta.

Performanta e generata printre altele de cunoasterea audientei si de conceperea unor scenarii si profile de clienti ce se incadreaza in specificatiile produsului, dar in special al serviciilor oferite. In termeni specifici lucrul asta se numeste persona.

Crearea unor astfel de profile sau tipare de vizitatori/clienti necesita analiza amanuntita si in special determinare. Nu e usor sa recunosti ca serviciile sau produsele pe care le oferi se incadreaza in special unui singur tipar de client. Sintem obisnuiti sa oferim “de toate pentru toti”, o mentalitate paguboasa inca existenta.

La baza crearii de persona sta, in special, segmentarea de piata care e deseori confundata cu persona in sine. In timp ce persona se axeaza in special pe analiza comportamentului online si a obisnuintei de folosire a unui serviciu/produs, segmentarea de piata se bazeaza in special pe divizarea piatei in functie de specificatii clare. Ambele pot crea proiectii ale unor tipologii dupa date cunoscute sau interpretate.

Factorii ce determina segmentarea de piata ce merita luati in calcul ar fi:

Citeste si:  10 sigle ce influenteaza vizitatorii pe un magazin online

Factori geografici:
—Regiunea in care locuieste tipul de client
—Marimea zonei in care locuieste tipul de client analizat
—Densitatea populatiei in zona in care locuieste
—Clima (in functie de industrie, produs, servicii, preferinte ele difera)

Factori demografici:
—Varsta
—Sexul
—Marimea familiei, ca numar de participanti
—Generatia din care subiectii fac parte
—Nivelul veniturilor avute
—Ocupatia
—Educatia
—Etnie
—Religia

Factori privind modul de viata:
—Stil de viata
—Activitati
—Interese
—Hobby-uri
—Opinii
—Atitudini
—Valori morale
—Responsabilitate sociala

Factori comportamentali:
—Cauta beneficii (rate, reduceri, ieftiniri), ocazii care stimulează achizitii
—Loiali brandurilor
—Stare ca Utilizator (potential, utilizator nou, utilizator obisnuit)
—Disponibilitatea de a cumpara
—Ocazii care stimulează achizitii
—Moduri preferate de a face achizitii

Ar mai fi criterii privind locul de munca, potentialul financiar in functie de venituri, relatia pe care o poate avea cu societatea etc. Cu siguranta criteriile pot fi dezvoltate in functie de nevoi si tipologii specifice afacerilor, produselor sau serviciilor in care se incadreaza.

Pasul urmator ar fi sa definiti profilul si scenariul posibil al unui client ce e interesat e ceea ce oferiti. Posibil sa nu reusiti sa anticipati corect si complet profilul clientului, nu e usor sa te pui in locul unui anumite tipologii umane. Dar cu siguranta o astfel de practica ar ajuta la targetarea vizitatorilor si la cresterea ratei de conversie. Campaniile generate ar trebui sa aiba la baza estimari de bugete clare, tinta fiind cunoscuta si anticipata.

Citeste si:  Conversii Head sau Long tail? Identificarea prin Multi Channels

Un lucru important, e indicat ca proiectarile de profile si scenarii sa fie multiple limitandu-se in functie de factorii anteriori enumerati. Un singur persona bazat pe segmentare de piata nu acopera majoritatea scenariilor si preferintelor specifice.

Preconizarea scenariilor si tipologiilor de clienti ar trebui sa fie un proces continuu, modificarile factorilor de segmentare a pietei sint dinamice.

***
Un departament de analiza comportamentala specifica poate micsora costurile si eforturile de ROI, bugetul pentru a sustine un astfel de deparament (e mult spus) n-ar trebui sa fie mari.

Persona, segmentarea de piata, interpretarea comportamentala, crearea de scenarii specifice tipologiei de client nu sint activitati care se aplica oricarui site dar un minim de analiza sigur nu strica pentru ca veti reusi sa constientizati posibile nevoi pe care un client le poate avea.

Lectura suplimentara: Marketing Online si Psihologia Consumatorului scris de Ionut Munteanu.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *