Nimicul lui Krumel

Recomandarea ca manipulare psihologica pozitiva

Am sa schimb subiectul de studiu, am renuntat la a mai analiza site-uri de ecommerce si am trecut pe site-uri ce ofera servicii online. In speta, voi analiza pachetele de hosting ale unor firme romanesti specializate. Numele lor nu apare in articol si nici in imagini, nu analizez firmele ci doar modul lor de lucru.

Acum cateva luni eram in situatia de a schimba hostingul site-urilor pe care le detin. Motiv pentru care, ca oricare alt nestiutor, am inceput sa caut oferte. Situatia mea e simpla: nu ma pricep la hosting, nu fac parte din cei care se pricep la toate … stiu doar ca am nevoie de gazduire pentru site-urile mele.

Am incercat versiunea cu “ce firma de hosting romaneasca recomandati”, “ce pachete de hosting recomandati si la ce firme” etc. Am primit raspunsuri ok, dar nu au reusit sa faca lumina in intunericul in care eram. Atunci m-am gandit ca un procent semnificativ de vizitatori e posibil sa fie in situatia mea.

De aici si ideea de a analiza ofertele si modul cum firmele de hosting recomanda nestiutorilor anumite pachete la anumite preturi. Ma gandesc ca nu sint multi care pot primi recomandari de la oameni care stiu ce inseamna hostingul si pachetele de gazduire.

Evident am luat la mana fiecare site recomandat sau gasit. Si am gasit urmatoarele:

Problema? Nici una din firme nu recomanda nici un pachet in mod special. Altele ofera prea multe optiuni astfel incat n-am stiut ce sa aleg, diferenta dintre pachete fiind nerelevanta. Ce sa aleg si de ce sa aleg?

Am gasit doar 2 site-uri care imi recomandau pachete de hosting pentru folosinta. Manipularea functioneaza la ambele, recomandarile sint decente ca pret si oferta/optiuni. Cel mai important e ca mi-au atras atentia prin recomandare, deci mi-a fost usor sa aleg.

Efectul se numeste “Goldilocks Effect” sau “Goldilocks pricing” si vine de la povestea “Goldilocks and the Three Bears”. Goldilocks vrea la un moment dat sa manance din 3 boluri cu mancare si trebuie sa aleaga unul din ele. Primul era prea fierbinte, al doilea prea rece iar al treilea era “numai bun”.

Asa ca, in loc sa oferi prea multe optiuni (pachete) si sa creezi stare de confuzie, mai bine folosesti mai putine sau oferi o recomandare daca ai mai multe optiuni.. Mai putine optiuni inseamna mai putin efort de a alege, iar recomandarile au un efect clar in momentul in care optiunile sint numeroase.

Alt efect prin recomandare e fortarea vizitatorului sa cumpere orice altceva decat cel mai ieftin pret. Recomandarea ar trebui sa fie accesibila ca pret dar si ca optiuni. In felul asta vizitatorii pot omite pretul cel mai ieftin si pot alege recomadarea care are un pret ceva mai mare dar care e totusi accesibil.

Pachetele pot fi promovate folosind segmentarile de piata si personas astfel incat vizitatorii sa fie cat mai interesati de oferta.

Cateva ponturi:

culorile scot mai usor in evidenta pachetul dorit spre utilizare. Oamenii devin atrasi de anumite culori in anumite contexte. Pachetul de hosting recomandat poate fi scos in evidenta printr-o culoare unica pe site.

– reflexul de accesare si scanare a unei pagini e de la stanga la dreapta. Asta inseamna ca pachetele scumpe ar putea fi orientate de la stanga la dreapta astfel incat pachetele cu pret mare sa fie primele vizualizate. Pachetul recomandat, cu pret mai accesibil, ar fi evident cel mai accesat daca cel care doreste sa cumpere are un buget redus.

– daca vizitatorii carora vreti sa le vindeti aceste pachete se incadreaza in segmentul celor care nu se pricep si vor o recomandare, atunci sugestiile anterioare ar trebui sa aiba un efect pozitiv. Oricum, mult mai pozitiv decat cele avute acum.

– optiuni mai putine si mai clare inseamna atractie mai mare si mai rapida ptr un pachet anume. Multe optiuni inseamna confuzie, vizitatorii care stiu ce cauta pot vedea detalii separat prin accesarea unei pagini speciale sau dropdown care sa le evidentieze la cerere.

Nimic din ce am spus nu e valabil pentru un site anume sau pentru toate decat in forma de test. Testati versiuni, tineti cont de scopul propus, verificati fluxul catre scop, estimati tipul de vizitator pe care il aveti in vedere.

“De toate pentru toti” e o forma pagupoasa de a face afaceri in timp de criza.