Recomandarea ca manipulare psihologica pozitiva

Am sa schimb subiectul de studiu, am renuntat la a mai analiza site-uri de ecommerce si am trecut pe site-uri ce ofera servicii online. In speta, voi analiza pachetele de hosting ale unor firme romanesti specializate. Numele lor nu apare in articol si nici in imagini, nu analizez firmele ci doar modul lor de lucru.

Acum cateva luni eram in situatia de a schimba hostingul site-urilor pe care le detin. Motiv pentru care, ca oricare alt nestiutor, am inceput sa caut oferte. Situatia mea e simpla: nu ma pricep la hosting, nu fac parte din cei care se pricep la toate … stiu doar ca am nevoie de gazduire pentru site-urile mele.

Am incercat versiunea cu „ce firma de hosting romaneasca recomandati”, „ce pachete de hosting recomandati si la ce firme” etc. Am primit raspunsuri ok, dar nu au reusit sa faca lumina in intunericul in care eram. Atunci m-am gandit ca un procent semnificativ de vizitatori e posibil sa fie in situatia mea.

De aici si ideea de a analiza ofertele si modul cum firmele de hosting recomanda nestiutorilor anumite pachete la anumite preturi. Ma gandesc ca nu sint multi care pot primi recomandari de la oameni care stiu ce inseamna hostingul si pachetele de gazduire.

Evident am luat la mana fiecare site recomandat sau gasit. Si am gasit urmatoarele:

Problema? Nici una din firme nu recomanda nici un pachet in mod special. Altele ofera prea multe optiuni astfel incat n-am stiut ce sa aleg, diferenta dintre pachete fiind nerelevanta. Ce sa aleg si de ce sa aleg?

Citeste si:  Potentialul paginilor necomerciale dintr-un magazin online

Am gasit doar 2 site-uri care imi recomandau pachete de hosting pentru folosinta. Manipularea functioneaza la ambele, recomandarile sint decente ca pret si oferta/optiuni. Cel mai important e ca mi-au atras atentia prin recomandare, deci mi-a fost usor sa aleg.

Efectul se numeste „Goldilocks Effect” sau „Goldilocks pricing” si vine de la povestea „Goldilocks and the Three Bears”. Goldilocks vrea la un moment dat sa manance din 3 boluri cu mancare si trebuie sa aleaga unul din ele. Primul era prea fierbinte, al doilea prea rece iar al treilea era „numai bun”.

Asa ca, in loc sa oferi prea multe optiuni (pachete) si sa creezi stare de confuzie, mai bine folosesti mai putine sau oferi o recomandare daca ai mai multe optiuni.. Mai putine optiuni inseamna mai putin efort de a alege, iar recomandarile au un efect clar in momentul in care optiunile sint numeroase.

Alt efect prin recomandare e fortarea vizitatorului sa cumpere orice altceva decat cel mai ieftin pret. Recomandarea ar trebui sa fie accesibila ca pret dar si ca optiuni. In felul asta vizitatorii pot omite pretul cel mai ieftin si pot alege recomadarea care are un pret ceva mai mare dar care e totusi accesibil.

Pachetele pot fi promovate folosind segmentarile de piata si personas astfel incat vizitatorii sa fie cat mai interesati de oferta.

Cateva ponturi:

Citeste si:  Interpretari privind rezultatele SEO GPeC 2009 - I

culorile scot mai usor in evidenta pachetul dorit spre utilizare. Oamenii devin atrasi de anumite culori in anumite contexte. Pachetul de hosting recomandat poate fi scos in evidenta printr-o culoare unica pe site.

– reflexul de accesare si scanare a unei pagini e de la stanga la dreapta. Asta inseamna ca pachetele scumpe ar putea fi orientate de la stanga la dreapta astfel incat pachetele cu pret mare sa fie primele vizualizate. Pachetul recomandat, cu pret mai accesibil, ar fi evident cel mai accesat daca cel care doreste sa cumpere are un buget redus.

– daca vizitatorii carora vreti sa le vindeti aceste pachete se incadreaza in segmentul celor care nu se pricep si vor o recomandare, atunci sugestiile anterioare ar trebui sa aiba un efect pozitiv. Oricum, mult mai pozitiv decat cele avute acum.

– optiuni mai putine si mai clare inseamna atractie mai mare si mai rapida ptr un pachet anume. Multe optiuni inseamna confuzie, vizitatorii care stiu ce cauta pot vedea detalii separat prin accesarea unei pagini speciale sau dropdown care sa le evidentieze la cerere.

Nimic din ce am spus nu e valabil pentru un site anume sau pentru toate decat in forma de test. Testati versiuni, tineti cont de scopul propus, verificati fluxul catre scop, estimati tipul de vizitator pe care il aveti in vedere.

„De toate pentru toti” e o forma pagupoasa de a face afaceri in timp de criza.

Sharing is caring!

4 Comments

  1. Superb articolul, ma intereseaza din ce in ce mai mult zona aceasta. Am totusi o nelamurire pornind de la: „pachetele scumpe ar putea fi orientate de la stanga la dreapta astfel incat pachetele cu pret mare sa fie primele vizualizate”. In general din cate am observat pachetele sunt orientate de la stanga la dreapta, pretul fiind crescator. Nu stiu cat de bine pot sa ma transpun in pielea cumparatorului, totusi chiar ar fi ok sa vad cele mai mari preturi primele? ( poate mi se par prea mari si imi fac instantaneu o parere proasta sau consider ca serviciile respectivului site nu sunt pentru mine ).

    Răspunde

  2. Andrei, scopul tau e sa faci vizitatorii sa nu cumpere ce e mai ieftin, chiar daca ei asta cauta.

    Afisand in principal ce e mai scump, vor avea tendinta de a cauta ce e mai ieftin sau ce e mai accesibil. Treaba asta trebuie corelata cu faptul ca recomandarea pe care o faci e spre un pret accesibil.

    Pretul mai scump si pozitionarea lui la inceput ar putea influenta totusi un anumit numar de oameni iar recomandarea i-ar face pe unii sa cumpere ce e mai accesibil. Pretul cel mai ieftin fiind oarecum neinteresant.

    Fiind vorba de pachete de hosting, iar targetul fiind vizitatorii care nu se pricep la hosting doar au un buget, poti ca in loc sa iti cumpere pachetul de 3 lei (cel mai ieftin) sa cumpere pe cel de 5 lei (mai accesibil si mai performant decat cel ieftin) care vine ca recomandare. 🙂

    Dar trebuie testat, astea sint doar cateva idei, experiente vazute pe .com sau testate de mine pe .ro. Tot timpul testezi si faci scenarii cu un scop clar.

    Răspunde

  3. Interesanta analiza :). Din acea selectie cel mai mult apreciez site-urile care au un webdesign serios, bine structurat si placut ochiului. Tot aici intra si decizia daca vrei sa creezi un punct focal. Apropo, chiar azi citeam un articol share-uit pe fb-ul Innobyte: http://sixrevisions.com/web_design/creating-focal-points/
    Da, ai dreptate ca o ‘recomandare’ din partea site-ului iti atrage atentie si e mai bine decat daca sunt toate la fel prezentate, dar personal incerc sa raman concentrata pe ce caut. Pana la urma ma gandesc ca e recomandarea firmei, deci e castigul ei. Stii cum se zice, eyes on the ball.
    Ma bucur de articol, poti sa mai faci teste comparative dinastea

    Răspunde

  4. Suzi, oarecum ceva legat de punct focal e si faza asta cu recomandarile.

    Trebuie sa pleci de la ideea ca modelul asta se adreseaza vizitatorilor care nu stiu ce inseamna hostingul si pachetele de hosting. Ei au nevoie de recomandari. Asta e un segment din vizitatorii de pe site.

    Un alt segment sint cei care stiu ce cauta si care au nevoie de informatii avansate, pretul nefiind neaparat o necunoscuta.

    Răspunde

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *